El mercado internacional lo compone el conjunto de posibles compradores situados en cualquier parte del globo terráqueo.
El mercado internacional no es homogéneo, hay diferencias significativas entre os posibles compradores de las diversas regiones y países, con cultura, nivel de desarrollo, medio ambiente, estructuras sociales, políticas y normatividad.
Actualmente existen en el mundo 210 países, según datos recientes del Banco Mundial; de éstos solo 181 son miembros del Banco y el resto (29) está constituido o por países mayores (más de un millón de habitantes) o por aquellos con poblaciones menores, pero de cuando menos 300 mil habitantes.
A. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL
Para llevar a cabo este análisis en el ámbito global es necesario que usted identifique los principales países productores, exportadores, importadores y los consumidores.
En el mercado nacional es importante también conocer la situación actual y la participación que tiene su empresa en el mismo.
Una vez que ha llevado a cabo este análisis usted estará en posición para preseleccionar sus mercados y con ayuda de la matriz de selección usted podrá definir un país meta.
B. SELECCIÓN DEL PAÍS O REGIÓN META
Algunos de los factores que se recomiendan analizar en la matriz son los indicadores económicos, demográficos, sociales, culturales, legales, políticos, naturales y tecnológicos, determinación de los apoyos existentes en los países preseleccionados, distancia, afinidad cultural, búsqueda de la mejor adecuación de recursos, objetivos y experiencia de la empresa a un país en particular
Matriz de selección
Tabla 4: Matriz de Selección de Mercado
PARÁMETROS DE
SEGMENTACIÓN PAISES
EXTERNOS A B C D E
Población
PIB
Producto Nacional Bruto
Tasa de Crecimiento anual en %
Requerimientos normativos para el producto
Valor y volumen de las importaciones
Tamaño y tendencias del mercado
Tratados comerciales
Obstáculos a las importaciones
Intensidad de la competencia
Afinidad Cultural (Idioma, Religión, etc.)
Estabilidad Social y Política
Distancia geográfica
Ferias Especializadas
En el Sector
Apoyo Institucional de su país en el Mercado
Facilidad de distribución del producto
Familiaridad del consumidor con el producto
INTERNOS
Experiencia de su empresa en el país en cuestión
Contactos de negocios previamente establecidos
Personal disponible para atender ese mercado
Recursos técnicos suficientes
Recursos financieros suficientes
* Tomado de Troncoso, Carlos. Plan de Exportación. Pearson.
C. CARACTERÍSTICAS Y SEGMENTACIÓN
Para poder describir el mercado potencial debemos identificar algunos elementos, por ejemplo:
• Necesidades de los consumidores
• ¿Cómo puede usted satisfacer esas necesidades?
• ¿Quiénes son sus clientes potenciales?
• ¿Dónde se encuentran ubicados?
• ¿Qué capacidad de compra tienen?
• ¿Con que periodicidad consumen el producto?
• ¿Dónde acostumbran comprar?
• ¿Cuáles son sus hábitos de compra?
• ¿Cuál es el ritmo de crecimiento del consumo de ese producto?
• ¿Cuál es la tendencia del mercado?
• ¿Cuáles son sus costumbres?
• ¿Cómo se distribuye el producto?
• ¿Cuáles son los precios de productos similares en el mercado?
• ¿Cómo se promocionan los productos competidores?
En este punto usted debe elaborar el perfil del consumidor, gustos y preferencias.
D. CONSUMO APARENTE
El consumo aparente se mide con tres datos indispensables:
• Producción
• Exportación
• Importación
La medición de este punto consiste en buscar información estadísticas de los últimos años en cada uno de los aspectos mencionados anteriormente.
El consumo aparente se determina como se muestra en la siguiente tabla:
Tabla 5: Consumo aparente
2003 2004 2005 2006 2007
Producción
- Exportación
= Oferta disponible
- Importaciones
= Consumo aparente
/ Población
= Consumo aparente per capita
E. BARRERAS DE ACCESO
Barreras Arancelarias
También llamadas restricciones o regulaciones, las aplica un país a los artículos importados y se traducen en la imposición de un derecho de importación (arancel).
El monto depende de los compromisos internacionales adquiridos por los diversos países.
Barreras No Arancelarias
Se clasifican en:
–Cuantitativas
–No cuantitativas
BNA cuantitativas
• Cuotas
• Permisos
• Impuestos
• Impuestos antidumping
• Precios oficiales
BNA NO cuantitativas
• Etiquetado
• Empaque
• Marcas y denominación de origen
• Sanidad
• Fitosanitarias
• Normas de calidad
• Normas técnicas
• De toxicidad y residuos
• Ecológicas
• De buenas prácticas de manufactura
F. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
En este punto se debe identificar a la competencia. El tener conocimiento sobre los competidores es importante porque se puede a partir de este análisis elaborar estrategias de entrada al mercado.
Dos de los aspectos que debemos considerar primeramente son:
• Encontrar productos similares que satisfacen la misma necesidad que el mío.
• Encontrar productos en apariencia diferentes pero que satisfacen la misma necesidad y cumplen un deseo similar.
Una vez identificados es necesario señalar el nombre de los competidores, origen, situación, sus factores de éxito, que servicios extra ofrecen.
Este análisis lo podemos dividir en tres partes:
• Primero identificar el origen de procedencia de las importaciones que hace su mercado meta.
• Segundo Identificar a las empresas locales que son competencia
• Tercero identificar a otras empresas connacionales que también estén
exportando sus productos a ese mismo destino.
